施工企業(yè)在施工項目管理過程中，合同管理是最重要的環(huán)節(jié)，是整個管理過程中的核心。要十分重視合同的法律性質(zhì)：首先，合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，應(yīng)注意以下兩點：其次，一切問題必須“先小人，后君子”，對可能發(fā)生的情況和各個細節(jié)問題都要考慮到，并作明確的確定，不能有僥幸的心理。第三，一切問題都應(yīng)明確具體地規(guī)定，不要以口頭承諾和保證，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。從合同形成的過程看，可分為兩個步驟：第一步是投標取得合同資格，第二步是通過談判進行簽約。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標文件進行投標報價、按時交送招標書、與業(yè)主進行談判商談合同條款的各個細節(jié)問題、修改合同文本、雙方達成共識后簽訂合同書。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過程，下面我談幾點看法：一、投標取得合同階段投標報價是取得合同的關(guān)鍵，也是合同的主要組成部分。報價應(yīng)考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務(wù)的全部費用和所期望的工程利潤，應(yīng)該采取有利的報價，另一方面由于參加投標競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，要做好一個既有利又有競爭力的報價，應(yīng)重點做好以下幾個方面的工作：1、工程預(yù)算工程預(yù)算是承包商為完成合同規(guī)定的義務(wù)所必須的費用支出，也是承包商的保本點。因此，工程預(yù)算必須全面反映招標文件的內(nèi)容，反映招標文件規(guī)定的承包商的合同責任、義務(wù)、工程范圍和詳細的工程量。預(yù)算前必須對招標文件進行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責任，復(fù)核工程量，以確定各項費用。2、制定報價策略制定報價策略是經(jīng)營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風險程度等，以調(diào)整不可預(yù)見風險費和利潤水平。一般在承包工程中，投標報價不等于合同價格，因為在議價談判和合同談判中可能調(diào)整報價，而常常合同價格又不等于工程實際結(jié)算價格，因為合同實施中可能通過索賠調(diào)整合同價格。因此，承包商在議價談判過程中可根據(jù)實際情況，采取進一步調(diào)整報價，提出更好的、更先進的技術(shù)措施及實施方案以戰(zhàn)勝對手。例如：隧道報價中，可利用洞內(nèi)棄方進行石料自加工，可減少地材購入價格；開挖過程中也可采用人機配合的施工或多功能臺架進行生產(chǎn)的合理調(diào)配，這樣可降低機械使用費。二、合同談判及簽約階段承包商在取得合同資格后，應(yīng)把主要的精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進行審查，進行合同風險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。1、工程承包合同文本條款的審查合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國《建設(shè)工程合同示范文本》或國際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題：（1）內(nèi)容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規(guī)定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預(yù)測、說明，以防日后爭執(zhí)。（2）定義清楚、準確，雙方工程責任界限明確，不能含糊不清。（3）合同條款應(yīng)體現(xiàn)雙方平等互利，即責任和權(quán)利、工程和報酬之間的平衡。2、合同風險的分析和對策通過對合同文本的審查，應(yīng)結(jié)合工程的實際情況進行合同的風險分析，并采取相應(yīng)的對策。由于承包工程的特點和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風險極大，范圍很廣，常見的風險有三類：業(yè)主資信的風險，外界環(huán)境的風險，工程的技術(shù)、經(jīng)濟和法律等方面的風險。我們知道，工程上的許多風險是客觀存在的，對那些影響到一個地區(qū)或整個社會利益的，無論是業(yè)主還是施工單位都應(yīng)以符合國家和社會利益為前提，不能互相推諉，要責無旁貸，合同中應(yīng)體現(xiàn)出有效防范和化解風險措施的具體條款。此外，如何減少或避免風險，是承包商合同談判的重點。對于工程承包中存在的風險，注意以下防范：（1）在報價過程中，承包商應(yīng)充分考慮到風險因素，可采用風險大的分項工程先拋開，再與業(yè)主議價談判，其次合同中規(guī)定應(yīng)由承包商承擔的風險要增加風險附加費，或采用多方案不平衡報價以供業(yè)主選擇。但這些方法要根據(jù)自己競爭的能力以及抗風險的能力而確定，以免影響中標。（2）通過合同談判，使合同能體現(xiàn)雙方的責權(quán)利關(guān)系的平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應(yīng)提出約束條件。盡可能將風險大的合同責任盡量采用分攤的原則，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔的密切合作關(guān)系，但同時施工單位也可相應(yīng)地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標后，因工程類型多，尤其是橋梁工程較多，按設(shè)計要求及我單位實際情況，要么購買大量的新設(shè)備及模板、模具，要么從北京長途調(diào)運，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業(yè)主增加投資，但業(yè)主不肯讓步，為了減少風險損失，我們采取與業(yè)主合作，將部分橋梁工程分包給業(yè)主指定的并具有同等資質(zhì)的專業(yè)承包商施工，以回避風險。3、合同的談判與簽約承包商通過以上各項工作，在合同談判階段，應(yīng)選擇最有合同談判能力和經(jīng)驗的人作為主談進行合同談判，其他各部門應(yīng)積極配合，提供資料和建議。（1）符合承包商的基本目標。承包商的基本目標是取得工程利潤，這個利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長遠利益。（2）積極爭取自己的正當利益。雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，但在實際的經(jīng)濟活動中，絕對的平等是不存在的，權(quán)力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應(yīng)爭取合同文本的擬搞權(quán)。對業(yè)主提出的合同文本，雙方應(yīng)對每個條款都作具體的商討。另外，對重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動的地位，當然，談判策略和技巧是極為重要的。