當(dāng)前，受國際、國內(nèi)整體形勢(shì)處于大發(fā)展、大變革、大調(diào)整時(shí)期等宏觀以及一系列因素影響，律師行業(yè)執(zhí)業(yè)壓力不斷增大。如何吸引更多客戶，成為擺在行業(yè)參與者面前的一道難題。

在此方面，向外走，拉新引流；向內(nèi)挖，口碑裂變，創(chuàng)造全新增長點(diǎn)，是推動(dòng)律師業(yè)務(wù)增長的兩大常見利器。其中，相比拓新，大律黃校長、“大律云律所”模式創(chuàng)始人黃維領(lǐng)認(rèn)為，挖掘“存量”價(jià)值，做好口碑更是變局之下破局的制勝之道。

8月15日，黃維領(lǐng)先生受北京恒都律師事務(wù)所特別邀請(qǐng)，以《如何經(jīng)營客戶口碑 實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長》為主題，詳細(xì)分享了在此方面的精辟見解與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，帶去滿滿干貨。

以智變向新未來打造跨界競爭力

在風(fēng)云變幻的市場中，唯一的不變即是變化本身。而危機(jī)與機(jī)遇正如硬幣的一體兩面，共融相生。開場中，黃維領(lǐng)先生借由近年來律師行業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模等一系列數(shù)據(jù)闡述行業(yè)趨勢(shì)及現(xiàn)狀，以及律師執(zhí)業(yè)面臨的壓力。

面對(duì)承壓考驗(yàn)，他引用牛津大學(xué)教授理查德·薩斯坎德《法律人的明天會(huì)怎樣》一書中的觀點(diǎn)表示，當(dāng)前法律市場處于史無前例、引人注目的變革之中，律所的未來、律師的角色都要面臨轉(zhuǎn)變，相比傳統(tǒng)小律所，中型律所或許可以通過建立名聲、品牌、能力抓住機(jī)遇等多種方式更好驅(qū)動(dòng)增長飛輪。

具體到律師個(gè)體，在新的變革時(shí)代，需要不斷更新認(rèn)知與思維，具有創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新智變，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的市場形勢(shì)，除了“法律”本身這門專業(yè)，還需要以跨界思維，精通營銷、推廣、簽單、技術(shù)、管理、運(yùn)營、品牌等諸多專業(yè)，在容納百川中充分發(fā)揮創(chuàng)造力和專業(yè)力，為客戶帶去獨(dú)特價(jià)值，持續(xù)提升競爭力。

經(jīng)營口碑三利器持續(xù)挖掘打造口碑的可能性

多年來，黃維領(lǐng)先生始終堅(jiān)持創(chuàng)新，堅(jiān)持以技術(shù)驅(qū)動(dòng)法律行業(yè)數(shù)字化的信念，探索法律行業(yè)的新道路、新價(jià)值，已成功積累法律行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、市場營銷行業(yè)多重身份和多個(gè)成功項(xiàng)目操盤手經(jīng)驗(yàn)。

其中，作為資深營銷高手，其認(rèn)為，營銷是一門專業(yè)，大有學(xué)問與規(guī)律。他將非潛在客戶逐步變?yōu)榭蛻舻倪^程總結(jié)為“漏斗型”。律師的基本價(jià)值在于以高效解決方案幫助客戶解決問題，解決問題又落點(diǎn)于咨詢解答、代寫文書、調(diào)查取證、談判調(diào)節(jié)、刑事辯護(hù)等九大產(chǎn)品，進(jìn)而衍生出幾百種法律服務(wù)產(chǎn)品。用好這一漏斗規(guī)律，可以促進(jìn)80%的咨詢成交轉(zhuǎn)化。

而從潛在客戶最后成為簽單客戶，甚至成為貴客，進(jìn)而再成為口碑裂變的“種子，帶來新的客戶”，口碑營銷貫穿服務(wù)全流程。“激活一個(gè)老客戶，勝于開發(fā)十個(gè)新客戶。”黃維領(lǐng)先生具體從三個(gè)方面帶來口碑轉(zhuǎn)化的建議。

他將口碑營銷的打造步驟總結(jié)為“三部曲”——復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹、主動(dòng)宣傳。口碑經(jīng)營包括“三要素”——總是安慰，提供及時(shí)的情緒價(jià)值；常常幫助，提供良好的過程體驗(yàn)；有時(shí)治愈，提供高效的解決方案。而做好口碑三要素的關(guān)鍵在于，不斷以客戶需求、感受為核心，懂客戶，持續(xù)以正能量，穩(wěn)定輸出，在各種場景、深入細(xì)節(jié)，以高效的解決方案為用戶締造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。通過做好前兩點(diǎn)，口碑路線轉(zhuǎn)化圖會(huì)以更高的效率借勢(shì)而為，達(dá)到成功的裂變。

此外，營銷中有一個(gè)亙古不變的定律：品牌營銷，洞察先行。黃維領(lǐng)先生認(rèn)為，律師從開始為客戶提供服務(wù)開始，口碑的經(jīng)營便開始了。從咨詢接待到服務(wù)過程，每一個(gè)細(xì)節(jié)中都蘊(yùn)藏打造口碑的巨大機(jī)遇，律師需要在這過程中不斷挖掘口碑轉(zhuǎn)化的可能性。

在這一過程中，他也表示，建立客戶體驗(yàn)的可視化流程至關(guān)重要。通過細(xì)化內(nèi)部的工作流程圖，將客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)及時(shí)呈現(xiàn)給客戶，要讓客戶不斷體驗(yàn)到律師的匠心付出以及專業(yè)能力；同時(shí)還要不斷挖掘老客戶的價(jià)值，通過活動(dòng)營銷等各種方式，激勵(lì)“老帶新”，持續(xù)探索口碑裂變的多種可能性。黃維領(lǐng)先生表示，相比“專業(yè)律師”作為執(zhí)業(yè)目標(biāo)，口碑才應(yīng)是律師執(zhí)業(yè)規(guī)劃的更高點(diǎn)。

最后，針對(duì)很多人當(dāng)前的“心態(tài)”，他也帶來積極建議。“逆風(fēng)更適合飛翔”，行業(yè)內(nèi)卷是表象，大量法律服務(wù)需求依然存在且并未得到高效滿足，建議行業(yè)伙伴放眼長期主義，不斷向新智變，打造自己的競爭護(hù)城河，夯實(shí)內(nèi)功，向新出發(fā)。

同時(shí)也希冀與廣大伙伴攜手共贏，惟實(shí)勵(lì)新，讓優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)觸手可及，一起創(chuàng)造更新未來。