建設(shè)工程索賠談判具體步驟主要分為四步，分別是索賠談判的原則、索賠談判的時機、索賠談判的依據(jù)和索賠談判的策略。需要說明的是，索賠談判作為總承包單位向業(yè)主索賠的重要手段。而業(yè)主負有房屋買賣合同項下向小業(yè)主交付的義務，在這個時間節(jié)點提出索賠談判，業(yè)主有可能迫于向小業(yè)主交房的壓力，支付索賠款項。關(guān)于建設(shè)工程索賠談判具體步驟的法律問題，大律網(wǎng)小編為大家整理了建筑工程律師相關(guān)的法律知識，希望能幫助大家。

建設(shè)工程索賠談判具體步驟主要分為四步，分別是索賠談判的原則、索賠談判的時機、索賠談判的依據(jù)和索賠談判的策略。

一、索賠談判的原則

有理有據(jù)原則。一是，沒有充分的事實依據(jù)和法律依據(jù)、合同依據(jù)，總承包單位的索賠很難得到業(yè)主的支持；二是，對于施工過程中實際發(fā)生的索賠事項，如果沒有充分的證據(jù)，業(yè)主可能會認為總承包單位是在惡意索賠，不利于雙方的長遠合作。所以，這就需要總承包單位在平時的施工過程中做好文件的管理和材料的收集、整理工作，這樣在向業(yè)主索賠時才能有充分的索賠證據(jù)材料。

據(jù)理力爭原則。對于總承包單位有充分證據(jù)材料和依據(jù)比較充分的索賠事項，總承包單位還是應該堅持向業(yè)主主張應得的索賠。總承包單位為了維護和業(yè)主的關(guān)系，經(jīng)常發(fā)生即便索賠的證據(jù)材料很充分，也不敢提出索賠的情況，致使總承包單位實實在在發(fā)生的損失得不到補償。所以，如果總承包單位對于索賠的事項有充分的證據(jù)，就應該積極向業(yè)主主張，據(jù)理力爭。即便總承包單位最初提出的索賠得不到業(yè)主的支持，也可能為總承包單位爭取其他利益創(chuàng)造很好的談判基礎(chǔ)。

具體問題具體分析原則。雖然總承包單位在索賠時應當堅持據(jù)理力爭，但這并不意味著總承包單位在實踐中不區(qū)分項目的實際情況、不惜和業(yè)主搞僵關(guān)系，來主張索賠。在索賠時還是應當區(qū)分具體情況，兼顧眼前的利益和長遠的利益，對于總承包單位有把握的、證據(jù)準備充分的，應當據(jù)理力爭；對于索賠金額較小的、證據(jù)不充足的，可以作為取得其他利益的讓步條件，必要時予以放棄。

求同存異原則。總承包單位應該及時將索賠談判成果落實成書面文件、會議記錄或者把函件發(fā)送給對方，將雙方談判已經(jīng)達成的成果及時確認下來，使雙方分歧不斷縮小，最終促成整個索賠談判的達成。

需要說明的是，索賠談判作為總承包單位向業(yè)主索賠的重要手段。上述原則的適用還需具體問題具體分析。

二、索賠談判的時機

確定索賠的談判時機，關(guān)鍵在于把握施工過程中的一些重要的時間節(jié)點，視情況提出索賠談判。總承包單位應當重視下述幾個關(guān)鍵的時間節(jié)點：

第一，工程結(jié)構(gòu)封頂、四方驗收、配合辦理竣工備案手續(xù)的時間點前后。一般來講，工程結(jié)構(gòu)封頂，就基本上具備了變現(xiàn)的價值。從某種意義上來說，總承包單位已經(jīng)實際履行了總承包合同項下主要的義務，可以據(jù)此向業(yè)主主張之前發(fā)生的索賠。四方驗收涉及工程是否能夠移交的問題，竣工備案手續(xù)涉及辦理大產(chǎn)權(quán)及小產(chǎn)權(quán)的問題，對業(yè)主而言都是很重要的時間節(jié)點。因此總承包單位應當充分把握好這些時間節(jié)點，充分利用這個時機提出索賠要求，進行索賠談判。

第二，業(yè)主向小業(yè)主承諾的交房時間前后(或是移交工地前)。索賠款項是工程結(jié)算款的一部分，在業(yè)主沒有付清相關(guān)款項前，基于加工承攬的法律關(guān)系，總承包單位有權(quán)要求留置工程，拒絕向業(yè)主交付，尤其是在有充分合同依據(jù)的情況下，總承包單位留置工地理由就更加充分。而業(yè)主負有房屋買賣合同項下向小業(yè)主交付的義務，在這個時間節(jié)點提出索賠談判，業(yè)主有可能迫于向小業(yè)主交房的壓力，支付索賠款項。

第三，業(yè)主資金到位的時間。一般來講，業(yè)主拖延支付工程款的最大原因在于其自身資金不到位。因此，總承包單位應當密切關(guān)注業(yè)主資金流轉(zhuǎn)的情況，在其資金到位的時候，及時向其提出索賠要求。

第四，農(nóng)民工討薪。業(yè)主一般都很注意自己的企業(yè)形象，尤其是政府或者國有企業(yè)的業(yè)主，農(nóng)民工討薪事件會給其帶來巨大的公關(guān)壓力。當出現(xiàn)農(nóng)民工大規(guī)模討薪的情況時，也會對業(yè)主造成壓力，也容易進行索賠談判。一般情況下，在春節(jié)前、春種或秋收前，是農(nóng)民工大規(guī)模返鄉(xiāng)過節(jié)或農(nóng)活需要大批勞力的時間，此時農(nóng)民工需帶工資回鄉(xiāng)，對業(yè)主壓力較大，總承包單位可以抓住時機談判索賠。

第五，業(yè)主管理層變動。我們建議，如果業(yè)主發(fā)生管理層的變動，應當及時提出索賠談判，將以往的索賠事項以及金額及時和業(yè)主確定下來。因為，一旦管理層發(fā)生變動，業(yè)主方新的管理層很可能以不清楚之前的情況為由，拒絕確認已經(jīng)報送的或已經(jīng)確認但未走完程序的索賠事項。因此，總承包單位還應當密切關(guān)注業(yè)主管理層變動，如有可能發(fā)生變動，則應及時進行階段性匯總索賠。

當然，上述幾個重要的時間節(jié)點只是我們認為施工過程中較為關(guān)鍵、提出索賠談判較容易達成索賠目的的時間節(jié)點。具體在什么時間提出索賠談判，還需要總承包單位結(jié)合項目的實際情況，參照上述建議另行具體分析后確定。

三、索賠談判的依據(jù)

索賠談判時，最可靠的依據(jù)當然是雙方之間的合同。很多情況下，合同條款并不詳細，導致雙方就某一個條款理解相去甚遠，甚至完全相反。此外，如總承包單位能夠援引的合同依據(jù)并不充分，甚至嚴格按照合同約定，總承包單位都無權(quán)提出索賠時，如果總承包單位仍然希望向業(yè)主提出索賠，那么可以援引的依據(jù)除了合同以外，更多的是相關(guān)的法律原則、法律精神。以下的幾個原則，可供總承包單位在索賠談判中援引使用。

第一，建設(shè)工程合同在本質(zhì)上屬于承攬合同。根據(jù)《合同法》287條規(guī)定，本章(建設(shè)工程合同)沒有規(guī)定的，適用承攬合同的有關(guān)規(guī)定。建設(shè)工程合同本質(zhì)上屬于承攬合同，也就是說，基本法律關(guān)系是總承包單位按照業(yè)主要求完成工作、交付工程，業(yè)主支付報酬。原則上講，施工過程中出現(xiàn)的非總承包單位延長的工期、增加的費用，都應由業(yè)主承擔，總承包單位不承擔由此發(fā)生的風險或是費用。

第二，公平、合理原則(顯失公平)。按照《民法通則》第4條、《合同法》第5條等的相關(guān)規(guī)定，當事人雙方進行民事活動，簽署合同還應遵循公平、合理的原則。《合同法》第54條還進一步規(guī)定，如在訂立合同時，顯失公平的，當事人有權(quán)要求變更或撤銷合同。

顯失公平的合同是指一方在緊迫或缺乏經(jīng)驗的情況下而訂立的明顯對自己有重大不利的合同。顯失公平的合同往往是當事人雙方的權(quán)利和義務極不對等，經(jīng)濟利益上不平衡，因而違反了公平合理原則。雖然《合同法》規(guī)定了訂立合同時顯失公平時可以要求撤銷合同，但是，在司法實踐中，法院往往以簽署合同為雙方真實意思表示為由，不予考慮是否顯失公平，主張顯失公平一方當事人在證明是否構(gòu)成顯失公平問題上也存在很大證明難度。

盡管如此，一個不可否認的事實是，總承包施工合同范本往往都是業(yè)主提供的，合同范本幾乎不允許修改或是改動余地很小；此外，招投標的時間往往也都很緊湊，而且建筑工程市場競爭激烈，業(yè)主和總承包單位的市場地位不平等的情況也是客觀存在的。在這種情況下，尤其是作為索賠談判策略使用，總承包單位可以援引公平、合理原則以及顯失公平的相關(guān)規(guī)定，主張合同約定本身不夠公平、合理，或是存在顯失公平的情況，進而要求對合同進行變更或是要求業(yè)主支持總承包單位提出的索賠。

如前所述，總承包單位應當清醒意識到，如果真正進入到訴訟中，總承包單位主張顯失公平要求撤銷或變更合同，得到法院支持的難度非常大。但是由于總承包單位的大部分索賠是通過談判方式解決，并不會真正進入到訴訟程序，也就是說在談判階段，對于合同依據(jù)、法律依據(jù)的要求可能并沒有訴訟那么高，更多還是取決于與業(yè)主的良好溝通。因此，在談判階段，總承包單位還是可以大膽援引公平、合理原則與業(yè)主進行談判，要求業(yè)主做出一些讓步，以盡可能維護總承包單位的合法利益。

第三，情勢變更原則或精神。根據(jù)《最高人民法院關(guān)于適用<合同法>若干問題的解釋(二)》第26條等的規(guī)定，合同成立以后客觀情況發(fā)生了當事人在訂立合同時無法預見的、非不可抗力造成的不屬于商業(yè)風險的重大變化，繼續(xù)履行合同對于一方當事人明顯不公平或者不能實現(xiàn)合同目的，當事人請求人民法院變更或者解除合同的，人民法院應當根據(jù)公平原則，并結(jié)合案件的實際情況確定是否變更或者解除。

由于建設(shè)工程一般規(guī)模很大、周期很長、技術(shù)較為復雜，施工過程中往往會發(fā)生很多業(yè)主和總承包單位不可預見的風險，總承包單位可以向業(yè)主主張發(fā)生了情勢變更，要求業(yè)主順延工期、增加費用。可以作為情勢變更提出的情形包括：原材料價格、人工費大幅上漲，超過了往年的幅度；發(fā)生罕見的特大冰雪災害性天氣導致工期延誤等。

關(guān)于情勢變更的問題，業(yè)主和總承包單位爭議比較大的問題，就是到底是總承包單位應當承擔的商業(yè)風險還是屬于情勢變更。第一，如果合同中明確約定了總承包單位應當承擔的風險范圍，則在風險范圍內(nèi)的事項，原則上總承包單位是應當承擔該部分風險的。第二，對于合同未作約定或約定不明確的風險事項，總承包單位都可以向業(yè)主進行主張。第三，即便合同中約定了總承包單位應當承擔的風險范圍，如該風險范圍實際發(fā)生的金額較大，總承包單位仍然可以以超出合理范圍、屬于無法預見等理由，要求業(yè)主分擔部分風險。

需要特別說明的是，與顯失公平類似，在司法實踐中，法院認定是否構(gòu)成情勢變更的標準是非常高的，更多傾向尊重雙方的共同意思表示，幾乎不太可能以情勢變更為由變更合同。但是，在與業(yè)主的索賠談判過程中，總承包單位仍然可以參考情勢變更的原則和精神作為一個重要的談判手段，向業(yè)主進行索賠。

四、索賠談判的策略

先易后難。如果存在多個索賠事項，在向業(yè)主主張索賠的順序上，要遵循先易后難的原則。即對于業(yè)主明確表示可以補償或補償意愿較強的索賠事項，及時取得業(yè)主的確認。對于較難取得業(yè)主認可的索賠事項，也要注重在施工過程中收集相關(guān)的證明材料，爭取把證據(jù)做扎實，再視具體情況，決定是在施工過程中進行索賠還是在結(jié)算時一并索賠。

抓大放小。對于索賠的事項，要根據(jù)索賠體量的大小進行劃分。對于體量較大的索賠事項，要爭取將證據(jù)材料做扎實，向業(yè)主據(jù)理力爭。對于體量較小的索賠事項，也同樣應當把證據(jù)做扎實，只是在具體的索賠談判的過程中，可以考慮放棄一些體量小的索賠，作為取得體量大的索賠事項的讓步條件。

軟硬兼施。對于總承包單位在施工過程中實實在在產(chǎn)生的損失，并且合同對于該等損失的索賠有明確的規(guī)定，要在充分準備證據(jù)的基礎(chǔ)上，向業(yè)主據(jù)理力爭。在談判的過程中，出于維護和業(yè)主之間的合作關(guān)系的考慮，還是應該動之以情，曉之以理，爭取業(yè)主的支持。

目標明確。每次談判之前，總承包單位應當對于雙方爭議的焦點，尤其是對發(fā)生干擾事件的責任界定問題要做到心中有數(shù)。總承包單位不僅要對于索賠的具體金額、順延的工期做充分的論證、準備，更要將產(chǎn)生索賠的干擾事件的責任界定清楚，并充分準備有利于總承包單位的相關(guān)事實材料、合同依據(jù)、法律依據(jù)。

引蛇出洞。在對于較難獲得支持的索賠事項進行談判的時候，可以從與該事項有關(guān)的事實問題作為切入點，和業(yè)主進行談判。比如，由于業(yè)主獨立分包單位未能按時、保質(zhì)完成工程，導致總承包單位發(fā)生停工、窩工的索賠事項。總承包單位可以從業(yè)主獨立分包單位未按時完工這一事實談起，在雙方對此事實均表示認可的基礎(chǔ)上，再行主張索賠，而不是一上來就直接和業(yè)主談索賠。

底線明確。在進行談判之前，要明確此次談判應當爭取到的索賠費用的底線，即便在談判過程中做出適時的讓步，也不能突破事先設(shè)定的底線。

最后，上述索賠談判策略仍然需要結(jié)合具體情況具體分析，靈活運用。